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LYC轴承稳坐流通市场头把交椅［图］
2010-04-09
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3月28日，洛阳华阳大酒店门口一字排着的11辆轿车吸引了路人的目光，这是河南煤化集团洛阳LYC轴承有限公司首次拿出百万元购置的，它们将奖给LYC轴承的优秀经销商代表。此时，河南煤化集团洛阳LYC轴承公司2010年经销商年会正在这里举行。 LYC轴承公司在2009年轴承行业遭受全球金融危机影响的严峻形势下，实现营业收入47.8亿元，同比增长16.9%；完成利润1.28亿元，同比增长20.39%。LYC轴承公司董事长、总经理陈国桢一再强调，LYC轴承的稳步增长，离不开广大经销商的支持和贡献。
有数据显示，经销商对LYC轴承的经营贡献率逐年上升，2009年，LYC轴承再次占居我国轴承流通市场份额。
流通市场销售收入年均增三成
无主机不稳，无流通不活。深谙此道的LYC轴承在强化轴承主机市场开发的同时，本着“大力支持优质经销商做强做大、积极扶持潜力经销商快速成长、努力协助普通经销商加快发展”的思路，解放思想，创新管理，加大流通市场的调研和开发，提高诚信经营能力，适时出台经销商激励政策，形成利益共同体，赢得国内经销商的青睐，平均每年流通市场销售收入和用户总量分别递增30％和20％以上。
据LYC轴承副总经理孙其林介绍，2009年该公司发展特许经销商260家，协议期末实现回款6亿元，同比增长22.45%。主要业绩表现在：
一是营销网络日益完善，渠道布局更加合理。健全的营销网络和完善的经销商渠道是LYC公司近年来在流通市场快速发展的重要比较优势之一。2009年，该公司在经济发达的华东、华南地区进一步细化渠道，做深做细区域市场；在LYC品牌比较薄弱的西南、西北、东北地区投放更多的营销资源。按照大城市多建店，小城市建大店的专营店发展思路，鼓励具备条件的经销商建立LYC专营店，持续提高LYC品牌市场影响力和社会形象。
二是运行质量显著提高，市场秩序日趋规范。在经销商的准入门槛、资质审查、网点布局、运行考核、贡献评价等方面逐步完善制度，健全机制，注重执行，有效促进了经销商整体质量的提高。在攀枝花、兰州、西安、长沙、武汉、徐州、潍坊、上海、无锡、日照、石家庄、长葛等地，查处售假案件30余起，涉案金额1000多万元，净化了市场，规范了LYC流通市场经营秩序。
三是服务水平明显改善，增值服务成效显著。公司以天津、济南、重庆、太原、西安、长沙、广州、沈阳、南京、福州为中心，对29个销售代表处的近100家经销商开展了综合培训，有效提高了经销商经营LYC轴承的积极性和综合服务水平。
四是业务模式持续创新，厂商关系更加紧密。推出了包括期货在内的一系列创新成果，使得业务办理更加快捷、信息传递更加及时、沟通更加充分、营销政策和综合服务更加贴近经销商需求。
五是客户结构持续优化，行业影响日益增强。2009年的经销商结构与上年相比，有了明显的优化。户均回款230万元，同比增长了13.3%。经销商结构由金字塔型向橄榄型演变。与老经销商的合作关系更加巩固，一批原来经营进口轴承品牌的经销商，在业务转型时首选LYC品牌，加入了LYC经销商行列。
五年后流通市场收入要达15亿元
陈国桢指出，2010年是LYC轴承持续提升核心竞争力的关键一年。总投资25亿元的新洛轴工程将陆续建成投产，总投资10亿元的15个产业升级项目也全面展开，洛轴的产销规模将大幅度提升，这给企业与经销商双方的合作创造了更有利的条件。
参加经销商年会的200余位经销商代表也纷纷表示，LYC轴承持续快速的发展，更加坚定了他们做好LYC品牌轴承的信心。
据了解，2010年LYC国内流通市场发展的主题是：品牌成就共同的未来。基本思路是：优化网络布局、培育优质客户，增值服务为主、价格调整为辅，全面打造LYC品牌的核心竞争力。2010年LYC国内流通市场的发展目标是：协议期末完成经销目标7亿元。经销商数量由2009年的260家压缩到200家左右，户均销售回款350万元以上。全面落实LYC专营店标准化管理，基本实现LYC销售网络覆盖除港、澳、台以外的所有省区级城市。
他们还根据公司2015年发展战略，在广泛征求经销商意见和建议的基础上，制定了《LYC公司2010~2015年国内流通市场发展战略规划》。根据规划要求，2015年LYC国内流通市场年销售收入要达到15亿元；经销商数量控制在170家左右，户年均销售收入880万元。在170家签约经销商中，重点服务主机配套或主机维修市场的经销商数量要达到80%。
流通市场的地域分布遵循“广泛覆盖、重点发展”的原则，按照“市场细分、精耕细作、资源匹配、竞争有序”的渠道建设基本方针，在全国32个省、自治区、直辖市的省会所在地城市设立省区级经销商。重点发展华东、华南、中南、东北地区，持续推进西部地区的经销商网络建设。渠道深度覆盖二、三级城市。
遵循“大城市多建店，中小城市建大店”的LYC专营店发展原则，到2015年，标准LYC专营店的数量将达到100家以上，标准专营店比例要占到LYC签约经销商总量的60%以上。
在具体的业务措施上要从品牌建设、资源保障、广告支持、网络推广、业务培训和技术服务等方面入手，做专做细，持续提高LYC品牌的行业影响力和客户忠诚度。
陈国桢说：“我一直都坚信，LYC和经销商是永远、长期的合作伙伴。我们和经销商不仅在市场好的时候紧密合作，更要在市场波动和有风险时，同舟共济，赢得未来。” （中国工业报）
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